ในการซื้อสินค้าระหว่างผู้นำเข้าและผู้ส่งออกนั้นจะมีขั้นตอนในการดำเนินงานดังต่อไปนี้
1. ผู้ซื้อหรือผู้นำเข้าสอบถามราคาสินค้าจากผู้ขายหรือผู้ส่งออก
2. ผู้ขายหรือผู้ส่งออกคำนวณราคาสินค้าส่งออกส่งให้แก่ผู้ซื้อ
3. เมื่อผู้ซื้อได้รับราคา ก็จะนำไปคำนวณหาต้นทุนนำเข้า ประมาณราคาขาย และกำไรที่คาดว่าจะได้รับ
4. ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายจะต่อรองราคาจนตกลงกันได้
5. มีการจัดทำสัญญาซื้อขายระหว่างกัน
เนื่องจากราคาที่ตกลงซื้อขายระหว่างกัน เป็นส่วนประกอบของการบริหารธุรกิจส่งออก การกำหนดราคาดังกล่าวต้องยืดหยุ่นตามสภาพการทางการตลาด ทั้งนี้เพื่อให้เป็นราคาที่สามารถแข่งขันในตลาดได้ ดังนั้นการกำหนดราคาสินค้าเพื่อการส่งออก จึงเป็นไปตามขั้นตอนดังต่อไปนี้
ขั้นที่ 1. ผู้ส่งออกวิเคราะห์ตลาด อุปสงค์ อุปทาน ระดับราคาและสภาพการแข่งขันในตลาดสินค้าที่จะส่งออก
ขั้นที่ 2. พิจารณานโยบายด้านการค้าระหว่างประเทศ กฎระเบียบของหน่วยงานต่าง ๆ ทั้งในภาครัฐและเอกชน ซึ่งมีผลกระทบต่อการนำเข้าและการส่งออก
ขั้นที่ 3. พิจารณานโยบายธุรกิจและนโยบายการตั้งราคาของกิจการที่กำหนดไว้ในขณะนั้น
ขั้นที่ 4. รวบรวม จำแนกประเภท และวิเคราะห์ต้นทุนดังได้กล่าวมาข้างต้น
ขั้นที่ 5. เลือกวิธีกำหนดราคาที่เหมาะสมกับสภาพการณ์ โดยคำนึงถึงผลกระทบจากปัจจัยและตัวแปรต่าง ๆ ดังกล่าวมาแล้ว
ขั้นที่ 6. จัดทำใบเสนอราคาต่อลูกค้าหรือผู้นำเข้า
ในทางทฤษฎี การกำหนดราคาสินค้าเพื่อการส่งออกอาจจำแนกได้เป็น 2 ประเภท คือ
ประเภทที่ 1. การกำหนดราคาตามสภาพตลาด
ประเภทที่ 2. การกำหนดราคาตามต้นทุน
ประเภทที่ 1. การกำหนดราคาตามสภาพการทางการตลาด
เนื่องจากสภาพการแข่งขันในตลาดต่างประเทศเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา จึงต้องตั้งราคาขายตามสภาพแวดล้อมของตลาดในขณะนั้นเป็นสำคัญ กรณีนี้ผู้ส่งออกจะต้องสำรวจและวิจัยตลาดไว้ล่วงหน้า แล้วตั้งราคาขายที่สามารถจะแข่งขันในตลาดได้ ดังนั้นราคาดังกล่าวอาจจะเป็นราคานำ (Price Leading) หรือราคาตาม (Price Following) หรือตั้งราคาไว้หลาย ๆ ราคา (Differential Price) เพื่อเพิ่มโอกาสในการเจาะตลาดในระดับต่าง ๆ เราเรียกวิธีการคำนวณราคาตามสภาพตลาดว่าเป็นการกำหนดราคาตามเป้าหมาย (Target Price) ธุรกิจจะใช้ราคาดังกล่าวนี้เป็นเป้าหมายในการวางแผนลดต้นทุนและค่าใช้จ่ายต่าง ๆ อันเกิดจากการส่งออก ทั้งนี้เพื่อให้ได้กำไรตามต้องการและต้นทุนที่ประมาณ ขึ้นมาเพื่อให้ได้กำไรและราคาขายตามต้องการ ก็คือ ต้นทุนตามเป้าหมาย (Target Cost) ซึ่งอาจคำนวณได้จากสมการดังต่อไปนี้
ต้นทุนตามเป้าหมาย = ราคาขายตามเป้าหมาย – กำไรที่ต้องการ
ในทางปฏิบัติจะปรากฏว่า แม้บริษัทที่เข้าแข่งขันในตลาดจะกำหนดราคาขายตามเป้าหมายไว้ใกล้เคียงกัน แต่เมื่อวิเคราะห์โครงสร้างต้นทุนของกิจการแต่ละแห่งแล้วแต่จะแตกต่างกันมาก ทั้งนี้เพราะโครงสร้างในการผลิต การบริหารขนาดขององค์กร นโยบายธุรกิจและภาระภาษีและข้อจำกัดด้านรัฐบาลและสถาบันการค้า และการเงินในแต่ละประเทศมีความแตกต่างกัน จึงมีผลกระทบต่อกำไรในการดำเนินงานแตกต่างกันไปในธุรกิจแต่ละแห่ง ดังนั้นเมื่อธุรกิจส่งออกต้องกำหนดราคาขายสินค้าตามสภาพการตลาดก็จำเป็นที่จะต้องวางแผนและควบคุมต้นทุนและค่าใช้จ่ายต่างๆ ให้มีประสิทธิภาพ ทั้งนี้เพื่อให้การบริหารธุรกิจส่งออกประสบผลกำไรตามต้องการ
ประเภทที่ 2. การกำหนดราคาตามต้นทุน
การตั้งราคาตามกรณีนี้ จะต้องรวบรวมต้นทุนค่าใช้จ่ายทุกประเภทที่เกี่ยวข้องกับการส่งออกดังได้กล่าวมาในข้อ 2 และ 3 แล้วนำไปรวมกับจำนวนกำไรที่ต้องการ เพื่อคำนวณหาราคาขายของสินค้าดังนี้
ราคาขายของสินค้า = ต้นทุนและค่าใช้จ่าย + กำไรที่ต้องการ
ต้นทุนและค่าใช้จ่าย = ต้นทุนการผลิต + ค่าใช้จ่ายในการขนส่ง + ค่าใช้จ่ายต่าง ๆ
ในการส่งออกสินค้า กิจการบางแห่งอาจจะพิจารณาเรื่องของอัตราแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศ ประกอบกับความเสี่ยงภัยอันเกิดจากความเสียหายและความไม่แน่นอนต่าง ๆ ทั้งนี้เพื่อให้ราคาขายครอบคลุมความเสี่ยงภัยทุกประเภท อย่างไรก็ตามยิ่งกิจการประเมินค่าความเสียหายและความไม่แน่นอนสูงเท่าไหร่ ก็ยิ่งจะทำให้ราคาขายของสินค้าสูงเท่านั้น ซึ่งอาจจะเป็นผลให้ไม่สามารถใช้ราคานั้นแข่งขันในตลาดได้ จึงต้องพิจารณาราคาขายของคู่แข่งขันอื่น ๆ และแนวโน้มในตลาดควบคู่กันไปด้วย ไม่ควรอย่างยิ่งที่กิจการจะกำหนดราคาขายโดยเน้นเฉพาะแต่ประการเดียว
เพื่อให้การกำหนดราคาขายจากต้นทุน ยืดหยุ่นตามสภาพตลาดที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาจึงมีการกำหนดราคาขายจากต้นทุนได้หลายวิธีดังนี้
1. กำหนดราคาขายจากต้นทุนรวม (Full Cost Pricing)
ต้นทุนรวม หมายถึง ต้นทุนและค่าใช้จ่ายทุกประเภทที่กล่าวมาในหัวข้อที่ 2 แล้วนำต้นทุนรวมไปบวกกำไรที่ต้องการ เพื่อกำหนดราคาขาย กิจการอาจประมาณต้นทุนรวมจากต้นทุนจริง หรือจากต้นทุนมาตรฐานที่กำหนดไว้ล่วงหน้าก็ได้ ดังนั้น ราคาตามตลาดตามกรณีนี้ก็คือ Standard ex factory (SEF) cost basic อย่างไรก็ตามการตั้งราคาแบบนี้อาจจะไม่เหมาะสม เพราะราคาขายดังกล่าวจะสูงเกินไปจนไม่สามารถแข่งขันในตลาดได้ นอกเสียจากว่าบริษัทเป็นผู้วางจำหน่ายสินค้าเป็นบริษัทแรกของตลาดแห่งนั้นหรือเป็นสินค้าที่ไม่มีคู่แข่งขัน
2. การกำหนดราคาขายจากต้นทุนรวมทั้งหมดยกเว้นส่วนแบ่งค่าใช้จ่ายทางการตลาด หรือ
standard ex factory costs with no allocated marketing costs (SEFNAM)
เป็น allocated marketing costs (SEFNAM) เนื่องจากผู้ซื้อสินค้าหรือผู้นำเข้าเป็นผู้วางสินค้าในตลาด ณ ประเทศนั้น จึงไม่มีความจำเป็นที่จะต้องรวมค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมและจำหน่ายสินค้าอีก จึงตั้งราคาขายจากรายการที่ต้นทุนการผลิตจากโรงงาน ค่าใช้จ่ายในการขนส่ง ค่าใช้จ่ายบริหาร และค่าใช้จ่ายในการส่งออกเฉพาะส่วนที่เกี่ยวข้องกับตัวสินค้านี้เท่านั้น
3. การกำหนดราคาขายจากต้นทุนส่วนเกิน (Marginal Costing หรือ MC)
ต้นทุนส่วนเกิน หมายถึง ต้นทุนและค่าใช้จ่ายผันแปรที่เกี่ยวข้องกับการผลิตและการส่งออกตัวสินค้านั้นไปยังมือผู้นำเข้า การตั้งราคาขายจากต้นทุนส่วนเกินจะไม่นำเอาต้นทุนคงที่มารวมด้วย เมื่อนำเฉพาะต้นทุนผันแปรไปรวมกับกำไรที่ต้องการ ก็จะทำให้ราคาขายดังกล่าวต่ำกว่าราคาขายของสินค้าชนิดเดียวกับที่ขายอยู่ในประเทศและเป็นผลให้กิจการสามารถใช้ราคานั้นแข่งขันได้ในตลาด การใช้ต้นทุนส่วนเกินคำนวณต้นทุนสินค้า จะถือหลักที่ว่ากิจการผลิตสินค้าโดยปกติ (ภายในประเทศ) แล้วยังมีกำลังผลิตเหลือ จึงนำไปผลิตสินค้าเพื่อการส่งออกเท่านั้นเป็นการเพิ่มผลผลิตและประหยัดต้นทุนคงที่เท่านั้นเอง
ในการเลือกใช้ราคาขายใดจึงจะเหมาะสมนั้น ควรขึ้นกับสภาพแวดล้อมและราคาขายของสินค้าในตลาดที่ต้องการวางจำหน่าย ผู้ส่งออกจะต้องสืบราคาขายของสินค้าชนิดนั้นในท้องตลาดเสียก่อน ทั้งนี้เพื่อไม่ให้ราคาขายที่เสนอต่อลูกค้าสูงเกินไป นอกจากนี้ควรจะพิจารณารายละเอียดอื่น ๆ เช่นการให้ส่วนลดประเภทต่าง ๆ สกุลเงินที่ใช้ในการตกลงเงื่อนไขในการขนส่ง การชำระเงิน ภาระภาษี ฯลฯ ทั้งนี้เพื่อป้องกันมิให้เกิดความเสี่ยงภัยและปัญหาที่เกิดขึ้นในภายหลังอันจะมีผลกระทบต่อกำไรของกิจการในที่สุด
No comments:
Post a Comment